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如何做润滑油的网络营销方案

编辑:互联网时代网时间:2019-05-08 18:05:45阅读次数:

润滑油品牌策划和市场营销(一)

摘要:品牌是企业最宝贵的竞争优势。缺乏国内成品油品牌进驻创新,本地化和技术支持,缺乏科学的规划和市场调研的。为了使润滑油品牌规划,应几个方面:
品牌竞争分折的力量,包括市场的肯定,价格体系和分折的网络服务。
品牌定位,品牌审核,分析,包括研究和评估,市场调研,品牌定位方法。品牌定位,强调个性化,应加强与石油公司所属关系,在多品牌共存的情况下,应该是主推品牌,同时保持不同品牌的差异之间的形成和特点。
质量保证的前提下,可在线路设置符合国家标准更为严格的内部质量主要指标。
良好的品牌产品客户服务; 这就是品牌核心价值。加油站,汽配店,汽修厂和快速换油和:是润滑油营销的主要模式。
关键词:润滑油品牌规划,品牌定位,竞争分析,市场推广扬
我们一直在品牌时代。在越来越重要的作用现代企业竞争中的品牌形象发挥,但只有具备一定的实力,产品在国内外市场大号竞争力,资金雄厚,国际贸易业务经验,能够通过品牌来扩大市场份额。可以说,品牌是企业最宝贵的竞争优势。
首先是国内润滑油品牌的缺陷和不足之处
1,缺乏创新
创新是当今品牌竞争的城市,试图扩大生存空间的有力武器。任何产品,无论病史多长,如何辉煌的过去,不管它有多大众所周知,如何雄厚的资金,如果客户端不关心市场变化,早晚要失败。创新不仅可以在产品发布会的水平仍然存在,而此次推出的品牌必须实现和配置。相比之下,国内的润滑油品牌缺乏创新,主要表现在; 一致的系统产品多年,创新少,低于同类产品的差异化; 老式的包装,缺乏变化; 品牌和创意模糊,宣传缺乏新意的内涵; 品牌推广方法单调等。
2,品牌定位和塑料图像不允许迭
品牌定位很容易进入“品牌将创造定位于高端”或“不足定位”和其他错误,只有定位理论充分掌握和使用得当,必将在竞争中发挥出强大的品牌影响力。
品牌是消费者识别产品的重要指标。品牌形象不清晰,重点将导致不一致的产品特性和消费者。随着在塑造品牌的辐射影响力和成功的图像将在人们面前现场介绍,消费者将成为众多信息中,感受到品牌的存在。有太多空泛的问题国内成品油品牌定位。例如:“关爱司机”,“照顾你的车,”这样的定位宣传,这不是明显的特点,因为这些功能是几乎所有润滑油品牌追求的一个共同的特点,不会对消费者力量的强大影响。
3,缺乏强有力的技术和服务支持
在技术的发展,目前的统一规划和国有石油公司不到足够的研究和开发利用的协调并不明显,关键技术差距与国外先进技术的添加剂,配方等相比,。,润滑剂和技术服务实力相对较弱。对高档润滑油市场不足和技术开发力度,升级慢的质量,较大的与国外品牌的差距。在SE中国总的石油,比高端CD-油比,尤其是比少SG,CF-4高档油的比例,无力的水平低到高档油市场的竞争实力。国内成品油企业的品牌竞争,仍然常常依靠广告,这些手段的价格参与市场竞争。大多数公司还没有进入服务和形象竞赛类的较高水平,服务汉族定位于服务,缺少售前,售中,售后完善的配套系统服务。从市场和消费上干足够的研究,消费者是很难确定; 过度依赖广告说做品牌就是做广告,而不注重投资在产品质量,服务等方面。
4,市场调研浅,缺乏科学规划
国内企业缺乏系统全面的规划和管理品牌的发展,许多公司仍然按照实验的探索决策侧的边缘,驾驭市场的能力是不够的生产基地和相对技术基础薄弱,后劲不足。
加入WTO后,国内品牌面对的是全球一体化的市场,品牌竞争,我们没有退路,必须尽快实施全方位的品牌管理来代替模糊,探索运行机制。
其次,润滑油品牌规划
1,品牌竞争力分析
(1)市场意识
中国石油,中国石化两组遵循历史的形成,因为很多区域品牌,都有自己的传统市场,品牌在其传统的区域一般具有较高的知名度,一定的市场份额,尤其是石油行业的高份额和其他市场,但在全国享有很高的声誉,被广泛认为是品牌的并不多。国内油企纷纷推出高端产品,但并没有形成真正的市场竞争力品牌。
中国润滑油市场是较早开放的市场,目前世界上主要石油品牌要挤进中国,并已占据了非常有利的位置,包括美国翠,嘉士多,埃索,壳牌,加德纳残疾等。。大多数这些品牌都投资于中国大陆的调制厂。目前,国际润滑油品牌在我们约50万60万吨总销量,主要集中在高档油方面。几乎所有的跨国石油公司进入中国市场,将润滑油作为其最具品牌的主打产品,利用其技术,品牌等方面多年的成熟市场和国内市场运作经验的充分利用,特别是在沿海区域获得了消费者的认可。 在润滑油布高端领域的市场份额。
当地的石油企业普遍实力相对较弱,主要品牌有太大影响,但也有个别比较突出的品牌,在润滑油中建立知名度,引起了消费者更成功的领域依靠多年来的不懈努力和成功运作。
(2)价格
一般情况下,跨国石油公司知名品牌的价格定位较高。他们利用其品牌战略的充分利用,以获得高价品牌溢价利润。跨国石油公司现在已经扩展到中端市场走势。国有润滑油品牌的产品价格整体产品的稍干跨国石油公司,不同档次,不同品牌有不同的价格。本地品牌的润滑油大多采取低价进入和扩张策略,价格在中低端,但随着企业的发展价格正逐步渗透高端。
跨国石油公司对其授权经销商的销售价格管理严格,非常严格的价格体系维护。相比较而言,国内企业在润滑油系统设置,维护不良,导致更低的价格和异常现象的价格往往经销商,价格,损害品牌形象之间发生。
(3)网络和服务
用户,尤其是在本赛季,即使供应跟不上,如果出现石油中断供货及时,除了外界影响销售,同时也是品牌的形象受损。为了提升品牌影响力和市场竞争力,我们必须及时的交货期为用户尽量减少中间环节的润滑油销售。更改操作,逐步细化客户管理和维护当前大流通手段。
目前,“美孚”,“埃索”等国外品牌的销售网络相对完善,授权经销商的销售网络管理非常严密,极大程度上保护作品的授权经销商的利益。与国内众多润滑油品牌在规范和渠道,如价格体系的发展,管理方面不够严谨,往往是问题这样或那样的,得不到有效保障经销商的利益。
2,品牌定位和扩张
(1)品牌的审计和评估
当进行品牌定位和形象塑造需要明确的:
根据市场和商品类别,了解价值和每一个品牌的发展差异; 该品牌的决策,就是要着眼于提高销售价格或加价销售,或两者同时进行; 背后隐藏着品牌的动力性能; 品牌进入品牌效果和生成的品牌价值; 知识的品牌评估方法在整个组织。
(2)市场研究
“知己知彼,百战不殆”,完整细致的市场调研是基础。市场调研的主要内容应包括品牌的正确定位:
当地的润滑油市场需求总量;
该公司的品牌在当地的市场份额;
其他品牌在当地的市场价格,销售,营销和渠道策略;
走访经销商,了解他们的市场情况,提出意见和建议;
了解消费者的意见和建议,了解消费者的品牌意识,品牌形象和认知度的值。
(3)品牌定位方法
B2B99。集
润滑油品牌策划和市场营销(上)

一致性三,定位方法
品牌定位,是指建立或重新创建一个目标市场有关的品牌形象的过程。目标市场通常是由成功的定位战略确定。品牌定位要到位,消费者能感受到的框架,而且必须做连续传达给消费者。在一致的形式和功能来连接该品牌的消费者心理起来的品牌定位信息传递给消费者的需求显然是优秀品牌成功的共同特点。
1,消费者部门
润滑油的客户群,带动更多有代表性的消费者润滑油(工业油会发生变化)。客户群分析部分后发现,只有约20%的理性消费,其余大多是感性的消费者。机油消费者一般可分为以下几种类型:
激情类型:情有独钟的车,有品牌意识和身份感强烈,通常有一个固定的品牌,对价格不敏感,油是相对稳定的,最终的表现,多为高档车用户。
专家(如专业司机):特别是我们要进行维修,质量和价格的能力,采用了某品牌包装油,大多是中档车用户。
负责类型(如运输服务用户):有一些保养知识,知道如何使用石油,将购买该品牌的信任,但主要的性价比,不是特别注重品牌。勤奋型:喜欢自己维护,自己作为一个重要的投资工具,价格不敏感。
寻求和平型:主要是私家车车主和高端汽车用油,本身的用户没有太多的维修经验和知识,这取决于机械/店/品牌承诺,油趋于枯竭的汽修汽配等汽车服务单位来完成; 愿意购买品牌,意见和终端销售影响的建议对他们非常大。
低维护型:既要注意汽车保养,大家都不愿意把钱花在汽车维修。
当然,所有类型的消费者划分边界的也不是绝对的,其实有很多的交叉现象。
2,品牌的差异化
品牌差异化是品牌的个性,强调多品牌之间的区别,以避免重复。如果两个不同的品牌,但没有其他显著差异名之间的差别,也很难应对市场分割问题。不仅自己会有自己的产品相混淆,很难确定不同品牌的发展思路,用户将不必认同企业宣传。分化的品牌,第一表现在不同的产品,包括石油资源的基础上,添加剂,加工,包装材料,包装设计和外观; 其次体现在消费者细分和市场定位,产品内容,宣传,销售渠道,各有侧重的差异。
3,品牌地位
润滑油品牌在大多数石化产品,大石油公司往往是最好的载体上午表示其企业形象,公司的润滑油的信誉和品牌有着密切的关系。大多数外国石油公司直接使用公司名称作为其品牌润滑油。大多数国内消费者是了解这些石油公司通过油品牌。因此,中国石油,中国石化中国的润滑油品牌,要加强对“中国石油”,“中国石化报”在宣传隶属关系,该公司的名称表示该产品与公司的渊源,品牌名称所表明的特点。这种做法可以充分利用这封信宝贵的无形资产的国际知名,高转录的,反映企业特色的地位,打造一个强大的品牌支持,同时也对上的差异的基础上区分品牌,节省宣传费用,做事半功倍。
四,润滑油品牌整合和推广
1,共存的多品牌必要性
中国石油“昆仑”,“飞天”,“七宗罪”和“大庆”等品牌,中国石化有“长城”,“海”牌和“中国南海”等品牌。多品牌共存,主推品牌,使企业能有这个品牌更多的是因为并分别占领不同的细分市场,不同品牌的增长机会,以保持并扩大市场覆盖面,弥补了市场空白。现在对于不同品牌的融合和处理的,外国公司有更成熟的方法。国内品牌的整合已经进入了一个误区,覆盖其“高”,“中”,各种档次的“低”,名义上是发挥做一个品牌,而是给消费者模糊的概念,无法品牌区分。更好:主品牌的主体应该是全国范围内推广,产品品种系列应该是全面的,覆盖面应相对广泛; 子品牌是该地区一个坚实的传统,传统的客户群的基础上,主品牌起到支撑,相辅相成的作用。品牌之间,甚至细分和产品差异化不大,也可以吸引他们的客户群在传统领域保持老品牌的消费者和顾客的回头率。尽管多品牌公司已经分散式电源,加大宣传和维护困难的缺点,但由于单一品牌的市场定位,价格体系设计等因素的实施,也难以完全覆盖原有的品牌客户基础,市场细分的水平,很可能失去市场份额,其他品牌的原。
2,差异化的品牌标识
多品牌共存,关键的共同发展,是形成和维持品牌之间的差异化特征,以细分市场不同的职业,相得益彰,最终形成合力,提高整体的市场份额,而不是相互挤压的城市尝试了统一类型的客户群的竞争。如果一个局面的形成,更是企业品牌战略的一个重大故障。
以某国际知名石油公司的并购,在国内市场的两个品牌的特征差异定位和整合的过程,例如,简要说明。
品牌一:技术领先,激情和刺激,中奖
品牌B:环保先锋,创意思维,领导变革
从定位的品牌,可以看出两个特点明显品牌的区别。一位前品牌整合已经取得在中国市场一个市场的领先地位,继续在其技术领先的优势,激情的特性方面,胜利和表现出色的整合发挥,强调的是领导,激情和胜利; B品牌直属公司名称,一体化战略的实施后是从品牌的定位差异不同:环保,创新和变革等,强调的是环保,变革和创新。这两个品牌各有侧重,并行上午提出,并得到了良好的效果整合。3,主要生产的品牌和技术培训,以确保长期经得起市场和消费者的润滑油品牌的测试中,我们必须牢固树立“质量是生命”的理念,在实践中以及它一直。
首先要保证的基础油的所有产品的质量是利用资源绝对可靠的,高品质基础油; 以确保技术优势,加快技术创新,贴近市场,做到了真正的科学研究,以降低成本和提高产品质量的服务,确保有针对性的研究,并和与生产,转化紧密结合,加强科技创新能力。我们应该集中力量为一个真正有竞争力的核心技术的形成,提升品牌形象。紧密跟踪石油技术开发,提高产品质量,以满足石油行业的激烈竞争,以满足配方技术升级和环保压力挑战的要求,传统的单剂技术。汽油机油清洁发展对改善高温和低温分散性方向,氧化磨损,更环保,节能,延长换油期; 柴油为向干燥控制排放有利,提高节能效果,延伸方向的寿命; 朝向车用齿轮油,以改善耐腐蚀性,热氧化稳定性的方向,密封相容性和磨损耐久性头发睡乱,容纳一个更广泛的地理条件和温度变化,以及各种类型的车辆的要求。
在使用添加剂和配方的选择,不仅要考虑到科学和先进的配方,而且还注重实用的适应性和敏感性,以基础油的各种属性。产品包装设计时尚,符合消费者的使用习惯,人性化线; 不能固步自封,保守的,应该适合。产品质量标准应严格要求,符合国家标准可以更严格的内部质量指标的前提下,设立。的出厂合格率达到产品质量达到100%,不合格产品不得运。
在生产中,同一品牌应努力实现集中生产,相对独立,以反映与其他产品的区别。扩散不应该是同一品牌的包装,这个人是很容易的企业管理,严控质量; 在另一方面,可避免由于由在产品质量差异或变化的生产分散。
4,品牌的商品,服务和保障
良好的客户服务和保障的品牌产品,建立并发展良好的客户关系,提高本企业的客户满意度是营销的核心问题。以客户为中心,客户首先必须是公司的核心价值观。内部组织结构和流程应该以客户为中心,以专业越好,平。为客户提供周到满意的服务是品牌的核心价值。
为了保持和提升品牌形象,我们必须做到:建立技术服务,良好的油知识培训,技术咨询和服务,以及随机事件处理,提供后续服务; 把油配送物流包装系统为客户提供快捷周到的服务建立了良好的关系; 建立由专人负责,动态管理客户管理信息; 定期走访客户,听取他们的意见; 形成一个客户反馈系统,包括它的产品性能,质量,价格,包装和形象,感知等。,以及提高服务和其他建议; 有专门的客户投诉处理制度,客户投诉管理系统和专门的工作人员负责处理,无论原困的,应给予答复24小时内,及时妥善解决,确保客户满意; 提供必要的产品提供给客户的宣传材料,24小时自动查询,提供全方位的产品和信息服务。
V。润滑油品牌推广和市场拓展。模式
在润滑油,机油是最品牌的产品,和机油汽油机油,柴油机油,齿轮油,和最有代表性的这种油是重点产品的品牌营销。有几个营销渠道:
1,加油站 - 品牌润滑油展示和销售末端单元
中低档油和柴油汽油站作为主分配信道的一个。在交通便利的一般加油站,车流量大的位置,你可以通过各种车辆或加油更好地利用时间,开展极具针对性的宣传和润滑油产品。由于成品油和车用燃料石油的密切关联,如果广告标牌设计醒目,包装精美的新产品,位置显着,而这个节目是一个持续的,系统的和定期的方式,就可以通过反复的视觉冲击接收期望的效果,给驾驶员留下鲜明,深刻的印象。
加油站销售润滑油在国外是更加成熟和成功的模式,但还是有差距的国家,主要是由于干气站规划的功能设计差异。国外销售润滑油加油站,一个区域有相对独立,便利店的设计规范,客户可以从容的产品选择; 第二是增加一个类似车用润滑油中加入汽油作为注油的方便和有效的方式。除了少量的加油站便利店的国内加油站,一般来说,没有这样的功能区域; 大量的燃料加油站,从干燥功能设计更加紧凑,繁忙的交通分流,你得抓紧给司机当您填写的时候离开; 同时,润滑脂的快速方法尚未应用。
随着越来越多的关注和规范两组加油站零售业务设计和业务管理,便利店,加油站的网站功能划分合理的数量将越来越多,因此,通过对加油站的数量将出售润滑油逐渐增加。目前,石油,石化,加油站已开始做润滑油产品广告,该集团拥有额外的超市品牌的润滑油,以进一步发展围绕石油企业的主渠道,终端和加油站的优势和作用,采取灵活措施提高销售人员的积极性,已形成了销售市场。
由于历史的原因,对于大多数石油公司加油站通道仍遥不可及。国际曲线救国的路线时,或中石化股份油,如壳牌在江苏,BP在浙江,福建和广东的美孚加油站业务开始。
2,汽车配件商店
目前润滑油的汽车配件商店分布不超过约30%至40%的门店更是混合润滑油和汽车零部件业务。目前,有许多更有效的市场空白的终端城市唱 - 一个汽车配件商店,它也是市场发展的重点。根据汽车零部件的润滑油作为汽车零部件和其他同类产品,营销模式,并放在一起销售及其他配件,客户在购买其他汽车零部件的时间一起购买。汽配店是由干规范运作,高可靠性的指示,我们的汽车保养的一些知识和专业维修客户购买更多产品。劣质柴油和汽油服务站和油型润滑油专卖店。汽车的营销策略是加强控制力度和终端建设,加强沟通,引导他们走向联合深度分销,强化配送。
3,OEM服务和装卸油
数据加载中石油,指导石油市场石油服务性强,这就是品牌的机油进入高档油市场的占领,并在用户的重要途径,树立良好形象。随着中国汽车产业和轿车进入家庭的发展,越来越多的用户往往会得到干使用OEM认可的产品。因此,在与汽车制造商,协作,认证合作和售后服务装油的油可以授权给在很大程度上决定了品牌的范围由消费者和市场竞争力上校认可
工厂装油(OEM装车油),石油和指定用油指定的服务水平提高的汽车经销商,提高润滑油的升级换代。市场调研结果显示,27。消费者的6%,因为更换车辆转换润滑油品牌,变化已经成为领先的原因品牌转换。
4,汽车修理厂
2004年汽车产量400万美元,其中1.500万吨的汽车,预计到2006年丰汽车保有量将达到9000万以上。汽车仍然是中国目前的高端消费品的家庭,车主非常关心如何维护自己的车辆,维修,保修逐渐接受了主意。随着汽车结构的日益复杂和非专业车手的增加,车主可以自己做维护工作越来越少,这样比较方便追求,快捷,专业的汽车维修服务,进一步推动了专业的维修市场的发展汽车维修,保养和更加专业化,连锁化,品牌。润滑剂制造商不能建立自己的专用信道,为用户提供服务,必须求助于汽车服务终端和网络服务,各种润滑油维修厂将根据用户的需求融入自己的服务。
(1)专业维修店
要加强与OEM,汽车指定的商业石油合作,可以在高档和奠定了基础进入其指定的修理厂专业。汽油机油主要是在汽车修理厂等主要终端。汽车制造商特别服务系统提供强有力的技术支持和对石油和石油服务供应商提供快速,一个品牌。
(2)快修服务点
在经营实力和规模上略强干的专业维修店,但分布点是比较宽的,快速,便捷的服务,主要是汽车日常维护,维修常见故障快速地将。通过干面广,大的辐射面,因此其销售和品牌展示也更加重要的作用。5,更换机油和快速换油中心点
这些点主要致力于汽车换油,管理比较简单,有时洗车,维修方便等业务为辅。它的营销策略是依靠经销商建立自己的品牌维护系统,为客户提供专业的换油服务,优质的产品,打造强势品牌形象的润滑油,润滑油开发相关产品。
6,企业对企业(B2B)
主要表现为油耗是比较大的,该组织的长期稳定性,如庞大的车队,出租车公司等。。这样的最终用户更大的油耗,如果得到适当的发展,可起到良好的示范效应。
此外,非品牌产品,如汽车油变压器油,海洋油,以及专业的石油需求渠道。
7,企业用户(B2C)
为消费者提供油的形式使用会员卡或优惠卡,会员,并建立客户数据库。在石油领域的出租车一般应用,有的还在停车场等地方使用的车辆。
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