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白鸦:当商家可以直接面对消费者

编辑:互联网时代网时间:2019-05-08 18:05:45阅读次数:

白鸦:当企业可以直接面对消费者
2014年6月19日,第三电子商务营销论坛在上海举行。通过口袋创始人,前首席产品设计师支付宝颁发给白乌鸦“当企业直接面向消费者”的精彩演讲的题目。以下是他的讲话:

白鸦:我们分享更多的,我们正在做的事情是分享我们所看到的和商业惯例和游戏在社交网络上玩的东西,每个人都非常有趣的事情做一些简单共享。我们看到这些现象,第一个现象是在我们看来非常大的变化,今天的消费行为发生了,我不知道大家是什么样的消费行为,大家可以回忆一下自己的状态,至少我,我可以清楚地记得五年前,如果我想参加这样的会议,当你需要,或五年前买一件衣服,我的妻子会跟我说,教商场,挑选出几件衣服,但今天,最近三到五年,我从来没有做过这样的傻事。我发现我怎么买过去的三到五年内衣服吧?今天是与老人一起在周末带着孩子去吃一顿好的,拿晚饭后,父母,子女转一转,给自己买东西,然后说,今天下班早,说他的妻子和看电影,购买电影票还有一段谈开,买几件衣服。我从来不说的事情,因为他们已经买了一件衣服,专门去商场转一转。我发现,这不只是衣服,其他消费也一样,我们自己可以想像,现在还有谁了,因为商场买了一件事情,几乎没有人做这样的事情。所以我们看到在消费冲动消费的变化,消费作为他的生活场景的直接结果是越来越多。我们的消费不再是我们去找到一个地方买东西管。我们发现,未来会不会买东西,因为有人专门找了一个地方,找到他想要的东西,以更多的时候我们必须马上做团购,未来把消费掉我们生活中的场景。这是第一个看到的现象。二是企业的当前状态,我们自己做电商都十几年来,我们已经遇到了很多的卖家,不少卖家告诉我,我做了十年的电力供应商,我在淘宝十几家门店,其中10多年来,我买了店铺超过一千万人以上的东西,但数以百万计的人是零,因为我没有任何办法到今天,没有办法与他们接触,我也没办法给他们联系上和他们不是我们的客户,我们可以计算出,中国商场的一起数量能够覆盖被占了一万品牌,因为每个商场的能力是有限的,性价比非常高。因此,只有一个伟大的品牌,高利润的品牌,才可以进入商城。由于少数他的生意,让你在商场买东西,你会发现他对消费者和品牌的连接。你在商场买东西有会记住这个品牌,你进入一个商场是不是看的第一件事就是看品牌第一,品牌投入竞选的事。如今,淘宝商城说我是不是一个边界,我有8家万家企业,我住好企业的饲料可以有一两百万。你可以发现我可以在业务线做了几次,但我们发现,所有的企业运营这里“我不知道我这样的消费者,消费者不知道我。“。因为它只是被连接到人员和物资,消费者购买这件事情不会对业务产生任何影响,他不知道企业不记得业务,因此企业没有自己的客户。对于商家来说,我在那里只是一个卖家只是把放在我的货那里,这样做10年一千万人买了点东西我没有与他们联系。这种现象是一种商业。有一个现象,因为他们没有自己的客户,因为他找不到消费者,所以没有自己的流量,几乎所有的企业现在都没有自己的交通。我们可以看到,我可以做的20%更好商报自然流动,但企业只有15%的平均自然流动。我们可以假设,今天交通的自然流动的15%,交通80%的流量,你买,如果你想象一下,你今天买你停止的流行,明天有可能是自然流量的15%,也可已经获得,两个星期后,绝对不会有任何的自然流动,因为大家再次记住你,因为你的销售数据下降,广告下降。您的活动下来,就没有流量,在销售的销售额在平台每一个企业,我们会发现,每一个企业没有自己的流量。我们估计,我们了解我们的活动业务方面,最活跃的企业,今年他们想花销售额的30%,这是什么概念呢?例如,服装生意做,我的货物和商品30%的成本。花费了我们买流量的30%,我表达的10%成本的15%,我拍照和装修成本约5%。我大约10%的人力成本,再加上一回,是有一定的成本,如果没有税收可以做毛利近10%。如果有税,你可以在毛利连10%也不会。所以,你可以看到在淘宝京东也好今天,唯品会好卖,因为他的火的生意是非常高的利润率,商品吸火势会非常。因为只有极坏的行业,高利润,将有钱买交通。真正的好服务,好货业务很难真正串起来,因为他没有钱用于购买流量,因为他想花的钱,使货物,服务以及对。这就是我们现在看到的很不正常的现象,特别是买东西,消费者不再去门户。该业务被关在那里下降,否则将没有他们的客户生存,没有自己的流量。所以这是我们的结论,所有我们今天看到的基本上是一个蹩脚的网上零售商,因为今天的消费者不仅有货,只有不停的跳跃自来水,像任何药物,买,明天买流量。在这种情况下整个形势不会好转。有越来越多的人来抢你的交通,越来越多的人抢入口与您,消费者单是不是在这里,你必须抓住,因为你还没有停下来做生意。这是今天看到一个非常扭曲。所以,接下来要做的每一个企业,最合适的事做,去那里的消费是应该的,与消费者与他们交朋友的生活场景,与他们沟通,你可能不得不做这个生意更多远可以做的更好。如果你不走到今天,而只是在不停的交通那些地方入口处串门,砸广告,你会发现你的生意越来越难做。而如何将消费者的是它?我们可能会发现,我们对互联网往往是微信,微博这些大型社区,以及一些在社会上垂直行业,如母亲和孩子,这样的成分,一些关于女孩子的文章中,例如,有一个类似美拉(音),这些阿姨,如果不是在这些地方的业务,正好碰上交通,它可能变得很糟糕。而消费者与朋友一起玩,才有可能有自己的客户,他们的流量,将可能不再是一个跛子,如果你能建立沟通与这些地方的消费者很好,除了这里的消费者很容易地直接消费,他会告诉你如何运行,如何往下走。例如,几乎所有的企业现在都在拍脑袋,其实,你没有数据,没有根据认为你下一步该做什么,我们看看下一步怎么办时,通过购买别人第一笔钱别人的手写的,第二,我们将看一下数据,我们有一个特别小组,研究,万亿这是每一个数据的什么状态。但我告诉你的研究数据的方法是有问题的。在去年10月看到大数据,大数据告诉你小西装特别火,那么你做的西装在十月跟上,最后你会发现,在今年三月份,销售储存更多的是你家的小西装库存,搞小西装就是你的家销售。为什么?当你发现一个小火西装,当别人都做火卖,等着你跟上开始销售火还没有时。真正的拉十佳人们不得不改做这个夏天的蕾丝裙,你还在卖小西装的第一波。也就是说,当你研究什么大品牌卖得火的时候那个东西只能告诉你什么是目前做得很好,一旦跟进,你发现自己有一晚,终于找到了你家的完整清单。当今年三月发现的火灾蕾丝连衣裙做,你会发现很多人都没有蕾丝礼服,并在销售你的家是因为你下旬。所以,你研究这些数据是没有用的,你学什么?如今,无论是在信或微微博有五千年的可以告诉你的互动,并愿意的深度与你聊天,每次你给他的内容,他将反映交换,他们可以告诉你,我想购买。你的服务是什么需要改进,我希望你的家人可以去卖给你什么都可以和他的朋友在他的地方是,即使你只学习五千元,十万一年你整包和一个大平台GMV - 年兆(音)将更加有效。如果你运行的球迷,球迷们会告诉你去哪里,这就是我们今天看到的现象。给你举几个例子,我列出了三个例子,第一个被称为WIS化妆品。他们只是做去痘化妆品,他们必须在60万名球迷看微信。那天他们5月21日,他们的日子在微信售出近30万。他们的做法很简单,就是几件事情,第一微博放一些广告,依靠9号。9远船务一些演示或拉动消费者购物在他的微博客的免费试用尝试购买,以刺激销售他的利润每天住在本条中,销售利润的相关章节9.9免费送货或免费试用拉钱利润的销售人员将有百分之二三十。这将很容易购买销售利润等车型。当这些人成为球迷,这些球迷需要知道,我需要知道当前的皮肤在当前形势下,有人专门跟他聊天,给他一个销售顾问。他们有成千上万的球迷,每做一次,每周秒杀他们的球迷知道这个活动是非常高的。这是一个卖服装项目,第二个叫绽放,卖女性旅游,淘宝网女装最大的旅游销售商。他们只拥有的球迷,他们的最高的活动,例如,一旦他们的老板,叫茉莉,茉莉拥有数以万计曾经穿红色小靴子,朋友圈结束后他的朋友,说好太阳,他只是尽力出售微通道,一个是80%的打开率。让我们想想我们在每周简讯通知新通知可以做一个1%的打开率?他有一个80%。我记得,有可能不到一百双靴子,一下午全部售罄。还有一次,我说你真不要脸,让我很震惊。他们看到自己在一本杂志几套非常漂亮的衣服,他们认为对他们家这件衣服的款式,他们直接把杂志上的照片的衣服拍下来的海量信息下来,告诉他们的球迷,我们在看到什么样衣服上杂志的感觉很好,我们准备做的,你喜欢它?您想购买它?现在购买就下单,我们回头看。你可以想像,他们告诉人们,这是我在一本杂志上看到,衣服我们准备这样做,如果我们现在要支付。告诉他你不是我的设计,我的版本甚至没有想买。很多人买。将参与每周的盲拍,他的衣服走出板房,太阳出来说,这是我们的下一个新的,你需要的,现在就下单,我们给您发货。每件衣服只有一个画面就会有很多人抢。我想,这张照片是去年的两倍其干物质11时。他们有很多钱推出,但他们不知道该怎么做,所以他做了一个民意调查,这是在投票页面上,颁发给该组的衣服,所以我们喜欢说什么票。我们发现,当时只有几千球迷,但也有几个候选人为他们的四五百,把几个量更经常做的,所以该股近一倍的11无。这是C2B的一个非常典型的例子,事实上,我们正在谈论的所有事情,你最终会发现,如果你能引导和直接消费者对话,你们所谓的小而美,所谓的C2B是无稽之谈,因为你只能为了通过排水造成的,你没有小而美,因为你只能靠砸钱拉客户。这是开花的一个例子。第三个例子,他们称自己为“你好厂”。在这里,他们有一系列的品牌,有品牌的蜂蜜“等蜜蜂来”。我不知道大家有没有看过舌尖上的中国,告诉一群养蜂人,他们与他们的工作。这些养蜂人,他们在市场上出售可能是三十几块钱,他们与他联系好后,包装后的物品能超过一百元卖。你无法理解的愤怒,二片罐放在一起的蜂蜜是很好的了解的。他告诉我们,我们不能在淘宝,京东卖,他说我卖一百多块钱,30块钱一罐混蛋在淘宝上卖,20元就可以了,那根本不是蜂蜜,糖浆兑。因为不管我多少钱可以不打行在他面前,他比我毛利高得多,他卖30块钱一罐,以及20美元的利润。我对你,我的利润没有那么高,没有那么多钱砸广告,我每批货只有5000辆坦克,鼎天一万罐,我设法降了下来,和我脱销。我有货出售时不再辍学内部。然后,我们开始尝试开始销售在微博上一封信,在一个下午的一组蜂蜜五千罐售罄。我们的同事会买,买后会给他一个份额,购买后我们会说买这个蜂蜜,其他的朋友会抢5000罐卖完了,他是这个小组五千罐,他已经积累了万余名球迷,旁边一次,我不找别人来指挥,就像球迷说,这组蜂蜜再次。以下我们会给他一条线,即使他没有亲爱的,你现在可以支付,后付款,他会告诉你有多少人在排队在前面。我觉得这才是真正的C2B,我们现在更好的产品,更好的服务购房者说,我停了下来,近期没有推,我说为什么?他说没货,这个东西是没有办法继续,你永远不会有大规模增加,因为你不能增加,因为你不知道下一个是不是有这么大的流量,有这么多的转化率,所以每次一试。如果这样做,而排队购买后,你基本上可以完全根据订单生产,因为人们会一阶,你去生产。这是一个例子,蜜蜂等。。其实,今天我举这些例子告诉你,如果你能够把一个正经八百的产品,服务的企业做好,你应该更多的研究工作需要的是你的客户,在那里他去与他的朋友,他去是一个企业来完成,你可以去研究比你如何移动小二会去杭州,请每个月去夜店,给他更多的钱的人塞尔维亚和黑山。这就是未来,我们认为这将改变零售业的未来,今天我们看到产业链上的渠道品牌经销商,零售商,消费者,谁是当今远离消费者,谁是最赚钱的,我们认为,未来消费者谁赚钱谁近,为什么有这么多的传统品牌现在都非常不利,他们会发现,远离消费者谁掌握主动权,并且已经能够确定的价格已经能够确定销售。我们知道,最低档次的未来是死的卖家。我们知道,这伙人可能是未来的零售业内的最低等级是不赚钱。真正赚钱的又是一个深层次的,你卖的时候很好的服务之一,你还记得这个人,这个人想买类似的事情时,你的家人会主动去寻找的东西,我们相信未来应该做的最好的就是卖文化,什么是卖文化?在你的房子你买东西,你所使用的家庭事情的人,他会去和你传播,他会告诉朋友们,我买的东西在他们的家,我用他们家的东西好,你可以去。我认为,这种传播,你的商品,你的服务做了一个文化,你成为消费者的粉丝,这一群人会帮你传播,也可能是零售业的未来会赚钱的真正的人。包括今天我们许多人反感看到这些人谁做采购,其实,你也不是你的一个朋友反感的阳光,我买的朋友的朋友圈子的哪个圈子中,我用什么。你反感,他每天都在我卖什么哭了。但是,他不恨你一点,你会信任,信任是不是一个商业平台可以建立在。我经常举一个例子,我们在杭州一间咖啡厅,咖啡花卉市场对面。如果今天我们在咖啡解释商店,我们旁边,我去钓鱼的当天表示,前几天在那里捕鱼是在酒吧非常好,即使你没有去那个酒吧,他给你介绍来的影响你非常大。您将有信心在他那里,你将学习它,你可以买一个类似杆,如果他告诉你在哪家店买的,你看看商店。但是,如果我们说这件事情,旁边的一个人说,我告诉你这杆是非常好的,你肯定会说滚,你必须在马路对面的花卉市场的前面卖这个钓竿。你卖给我,我要赚钱。出于同样的原因,类似的球迷之间的关系,就不可能建立这个平台京东淘宝上,消费者一定要在现场设立。所以,我认为每一个企业建立这样的事情,我们必须走出去。我相信零售经济的未来不会是品牌经济,已无太大广告宣传以央视怎么打,去公路,机场砸广告砸出来的数字,它必须是如何把你的服务使您的产品一种文化,有多少球迷,你有,有多少人愿意传播你的,这是零售行业未来的最好最大的赢家。这是我今天跟大家分享的内容。谢谢你们!
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